市场营销类专业
《市场营销知识》考纲
（130分）
参考版本：经济科学出版社，省规划教材，2010年8月第1版，河南省职业技术教育教学研究室编。
一、课程基本要求
1．掌握本教材中所涉及到的基本概念；
2．掌握市场营销环境分析、市场细分及目标市场、市场定位策略的运用；
3．掌握消费者市场购买行为分析；
4. 掌握产品策略、定价策略、分销渠道策略和促销策略等市场营销策略的内容及运用。
二、复习内容和复习要求
第一章 市场营销概述
1．熟练掌握市场、市场营销的概念，掌握市场营销的要点，了解市场营销的核心概念、学习意义及学习方法；
2．了解市场营销观念的演变过程，熟练掌握各种营销观念的经营思想，了解新旧营销观念的区别；
3．了解市场营销管理的含义与实质，掌握市场营销管理过程，了解市场营销管理的任务。
第二章 市场环境分析
1．掌握市场营销调查的含义与市场营销调查的类型，了解市场营销调查的程序和方法；
2．掌握市场营销微观环境的构成要素，熟练掌握四种类型的竞争者；
3.掌握市场营销宏观环境的构成要素；熟练掌握经济环境这一要素的内容；
3．了解营销环境分析与营销对策，能对具体事例进行环境分析，提出应对措施。
第三章 购买行为分析
1．掌握消费者市场的概念和特征；
2. 了解消费者市场购买对象分析；
3.了解消费者的购买动机和购买行为的类型，熟练掌握消费者购买决策的内容与购买行为过程；
4. 掌握生产者市场的特征和购买行为类型；了解其概念与生产者的购买决策过程及影响购买决策的因素；
5. 了解中间商、非盈利组织市场及其购买行为。
第四章 目标市场营销
1．熟练掌握市场细分的含义与特点、掌握市场细分的方法及有效市场细分的条件；
2．了解市场细分的作用及市场细分的标准；
3. 熟练掌握目标市场的含义和目标策略的类型及选择目标市场策略时应考虑的因素；
4. 了解目标市场选择的条件和选择模式；
5. 掌握市场定位的含义和市场定位的方法及策略，了解市场定位的步骤。
第五章 产品策略
1．熟练掌握整体产品的构成，掌握产品组合的相关内容，了解产品差异化；
2. 熟练掌握产品市场生命周期的概念和各阶段的特征及其营销策略；
3. 掌握新产品的种类和新产品开发的方式，了解新产品开发的基本要求、方向、程序和新产品的市场扩散；
4. 掌握品牌、商标的含义和设计要求，熟练掌握品牌和商标策略的应用，了解品牌商标的作用；
5. 掌握包装的含义和作用，了解包装的策略。
第六章 价格策略
1．掌握影响产品定价的因素，了解产品定价的意义及企业定价的程序；
2．掌握定价的三种方法：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；
3． 熟练掌握新产品定价策略、心理定价策略和折扣定价策略具体的应用,了解产品组合定价策略和价格调整策略。
第七章 分销渠道策略
1．掌握分销渠道的概念及类型，了解分销渠道的特点及功能；
2．掌握中间商的功能，了解中间商的含义及批发商、零售商、代理商的类型；
3．熟练掌握中间商选择时应考虑的因素及对中间商的激励措施，了解分销渠道的设计；
4. 掌握物流的含义、物流的职能及合理运输的原则，了解物流决策。
第八章 促销策略
1．掌握促销组合的含义和促销预算的常用方法，了解影响促销组合决策的因素；
2．熟练掌握人员推销的特点和步骤；掌握人员推销的技巧和方法，了解人员推销的基本形式和推销人员的管理；
3. 掌握广告的特点和广告策略的内容，了解广告的含义、种类和广告效果评估；
4. 掌握公共关系的含义，了解公共关系的内容、作用和活动形式；
5. 掌握营业推广的特点和方式，了解营业推广策划。
第九章 营销前沿与营销扩展
1．掌握网络营销的基本方法，了解网络营销的含义和优势；
2. 了解整合营销的含义、特点与内容；
3．了解直复营销的含义、特点与方式；
4. 掌握服务营销的特点，了解服务营销的含义与管理；
5. 掌握绿色营销的含义与特点，了解绿色营销策略；
6. 了解大市场营销的含义及大市场营销与传统市场营销的区别；
7. 了解非盈利组织营销。
《销售心理学》考纲
（120分）
参考版本：经济科学出版社，省规划教材，2010年第1版，河南省职业技术教育教学研究室编。
一、课程基本要求
1.掌握消费者消费者需求与动机；
2.掌握影响消费心理的因素；
3.掌握消费者购买商品的认知过程和情感过程；
4.掌握消费者个性心理特征、不同年龄群体的消费心理以及性别差异的心理分析；
5.掌握消费者购买行为分析；
6.掌握销售行为对购买行为的影响。
二、复习内容和复习要求
第二章 消费者的需求与动机
［复习内容］
1.消费者需求；
2.消费者购买动机。
[复习要求]
1.掌握消费需求的特征和基本内容；
2.重点掌握马斯洛需求层次理论的基本内容和内涵；
3.了解消费需求的种类；
4.掌握消费者需求发掘和引导的方法；
5.掌握动机的含义、功能以及消费者购买动机形成的因素；
6.了解消费者购买动机的基本特征；了解消费者动机的基本类型；
7.掌握消费者购买动机的激发和培养。
第三章 影响消费心理的因素
[复习内容]
1.影响消费者心理的社会因素；
2.影响消费者心理的市场因素；
3.影响消费者心理的商品因素。
[复习要求]
1.了解经济、文化因素对消费心理的影响；
2.了解群体的分类；掌握群体对消费心理的影响；重点掌握家庭群体因素对消费者心理的影响；
3.了解营业场所的外观设计、内部设计对消费心理的影响；
4.掌握广告的心理机制及广告宣传对消费心理的影响；
5.了解影响消费心理的商品因素；掌握商品价格的心理功能；
6.掌握消费者的价格心理表现；重点掌握价格策略及其对应的消费者心理特征。
第四章 消费者购买商品的心理过程
[复习内容]
1.消费者对商品的认知过程；
2.消费者对商品的情感过程。
[复习要求]
1.掌握感觉、知觉、记忆、思维、注意的概念及特征；
2.了解感觉、知觉、记忆、思维、注意的分类；
3.重点掌握影响消费者感知的因素和条件；
4.掌握注意的功能及注意在营销活动中的作用；
5.了解情绪和情感的分类；掌握相关概念；
6.掌握消费者购买商品的情感过程；掌握影响消费者情绪情感的因素。
第五章 个体消费者心理分析
[复习内容]
1.消费者个性心理分析；
2.不同年龄组群消费者的消费心理分析；
3.性别差异的消费心理分析。
[复习要求]
1.掌握气质、性格、能力的基本概念；
2.掌握不同气质类型的消费者的行为表现及对应的营销策略；
3.了解消费者性格类型及其行为表现；
4.掌握少年、青年、中年及老年消费者心理特征和消费表现；
5.掌握女性消费者的消费特征。
第六章 消费者购买行为分析
[复习内容]
1.消费者购买行为概述
2.消费者购买的过程与实现。
[复习要求]
1.了解消费者兴趣对购买行为的影响；
2.了解消费者行为的一般特征和差异表现；
3.掌握消费者购买行为过程的五个阶段；
4.掌握消费者购买决策的概念和特点；
第七章 销售行为对购买行为的影响
[复习内容]
1. 销售行为类型及其形成；
2. 销售关系与销售心理；
3. 拒绝购买态度的分析与转化。
[复习要求]
1. 了解销售行为的类型及影响因素；
2. 掌握影响消费者心理的售后服务因素；
3. 掌握售后营销策略；
4. 了解人际交往常见的几种心理效应；
5. 了解销售人员接待消费者的步骤与技巧；
6. 了解几种拒绝态度的转化。
《推销实务》考纲
(100分)
参考版本：经济科学出版社，省规划教材，2010年第1版，河南省职业技术教育教学研究室。
一、课程基本要求
1．掌握本教材中所涉及的基本概念；
2．掌握现代企业推销观念和常见的推销模式；
3．掌握推销人员必备职业素养及基本礼仪的要求；
4．掌握寻找顾客、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理及促成交易的方法和技巧，能够运用这些技巧推销商品，并能在推销的实践中不断地创新；
5．掌握大客户的甄别、管理方法及处理客户投诉的技巧。
二、复习内容和复习要求
(一)推销概述
1．掌握推销的概念，了解推销的特点；
2．了解推销要素及其相互关系；
3. 了解推销的功能，掌握推销的过程。
(二)推销观念与推销模式
1．了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；
2．了解推销模式的含义和 “费比模式”、“吉姆模式”的含义，掌握“爱达模式”、“迪伯达模式”、“埃德帕模式”的含义及应用。
(三)推销人员的职业素养与推销礼仪
1．掌握推销员的职责；
2．掌握推销员应具有的基本素质及基本能力；
3.了解推销礼仪的原则，能够应用拜访、相识、握手、称呼、名片、交谈、致歉、通信、服饰的常用礼仪。
(四)认识顾客的购买心理与行为
（略）
(五)寻找顾客
1．了解寻找顾客的必要性及寻找顾客的途径；
2．掌握准顾客的含义，重点掌握寻找准顾客的常用方法；
3．掌握顾客资格审查的内容和方法。
(六)推销接近
1．掌握推销接近的含义，掌握推销接近前准备工作的内容；
2．掌握推销计划的制订；
3．掌握约见的含义，了解约见的意义，掌握约见客户的内容和方式；
4．重点掌握推销接近的技巧、方法及其应注意的问题。
(七)推销洽谈
1．掌握推销洽谈的含义，了解推销洽谈的任务；
2．掌握推销洽谈的原则与内容；
3．了解推销洽谈的步骤及推销洽谈的构成要素；
4．在掌握常见推销洽谈策略的基础上，重点掌握推销洽谈技巧中的方法和技巧，并能够灵活应用。
(八)顾客异议处理
1．掌握顾客异议的概念及顾客异议的常见类型，能够分析顾客异议产生的原因；
2．掌握处理顾客异议的原则，重点掌握处理顾客异议的时机和处理顾客异议的基本方法；
3．掌握典型顾客异议处理的策略，并能够灵活运用。
(九)促成交易
1．掌握成交的含义和条件，了解妨碍成交的因素；
2．掌握促成交易的基本策略，重点掌握促成交易的主要技巧方法并能够灵活应用；
3．了解成交善后的意义，掌握成交善后的内容。
(十)推销管理
1．了解客户关系管理的概念、内容和原则，并了解客户档案建立和管理的内容；
2．掌握大客户的含义以及大客户的甄别、管理方法；
3．掌握客户投诉的内容和处理技巧。
《营销策划实务》考纲
（100分）
参考版本：经济科学出版社，省规划教材，2010年第1版，主编：河南省职业技术教育教学研究室。
一、课程基本要求
1．了解营销策划的基本知识，掌握营销策划程序和策划书的基本结构；掌握营销调研策划的方法与内容。
2．掌握产品策划的定位和形象塑造的基本方法以及产品整体形象塑造的基本方法。
3．掌握广告宣传策划、营业推广策划主要内容、程序和方法。
4．掌握产品市场推广策划的程序、内容和市场推广策略。
5．掌握企业形象策划的程序、开发和设计技巧。
二、复习内容和复习要求
（一）营销策划导入
1．了解营销策划的内涵，掌握营销策划的要素；
2．了解营销策划的基本原则，掌握营销策划的程序和方法；
3．熟练掌握营销策划书的结构，掌握策划书的撰写技巧。
（二）营销调研策划
1．了解营销调研的内涵和意义，掌握营销调研内容；
2．熟练掌握营销调研策划的基本程序；
3．掌握营销调研的方法；
4．熟练掌握营销调研方案的基本结构和撰写技巧；
5．掌握营销调研案例分析技巧。
（三）产品开发策划
1．了解产品开发策划的意义，掌握产品开发策划应树立的基本观念；
2．掌握市场定位的一般步骤与方法，熟练掌握产品定位的主要方法，了解产品定位应注意的问题；
3．掌握产品开发策划中产品整体形象塑造的内容和基本方法；
4．掌握产品开发策划书的一般结构、内容和写作方法。
5．掌握产品开发策划案例分析技巧。
（四）广告宣传策划
1．了解广告宣传策划的程序；
2．掌握广告目标的类型；熟练掌握广告主题的构成要素和广告主题的基本要求；
3．掌握广告媒体的种类，掌握选择媒体时应考虑的因素；
4．掌握广告创意分类和广告创作要求，了解广告预算的方法；
5．熟练掌握广告策划书的结构和内容；
6．掌握广告策划案例分析技巧。
（五）营业推广策划
1．了解营业推广策划的含义和作用，掌握营业推广策划的主要内容；
2．熟练掌握营业推广策划的基本程序；
3．掌握针对消费者、中间商、销售人员的营业推广方式；熟练掌握营业推广方案基本结构撰写技巧；
4．掌握营业推广策划案例分析技巧。
（六）产品市场推广策划
1．了解产品市场推广的概念；
2．掌握产品市场推广策划的一般程序和内容；熟练掌握具体的产品市场推广策划包括的内容；
3．熟练掌握不同市场条件下的产品市场推广策略；
4．掌握产品市场推广实施中应注意的问题；
5. 掌握产品市场推广策划案例的分析技巧。
（七）企业形象策划
1．掌握企业形象策划的内涵和构成，了解企业形象策划的原则；
2．掌握企业形象策划程序；
3．掌握企业理念识别策划的定义和内容，熟练掌握企业理念的定位模式和应用形式；
4．了解企业行为识别系统的内容，熟练掌握企业行为识别的传播和推广途径；
5．了解企业视觉识别系统的内涵，掌握企业视觉识别的具体内容；
6. 掌握企业形象策划案例的分析技巧。